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至富娱乐场博彩的玩法 - 星邦重工 在全球巨头垄断中“高空作业”

2020-01-05 08:51:32

来源:蛟龙网

成立不过10年的星邦重工,冲入了世界权威的高空作业平台榜单前20强。一切要从星邦重工所涉足的高空作业设备这个特殊行业说起。在2008年成立之初,星邦重工的首要任务就是打入欧美这一全球高空作业设备最大市场。目前其自主研发的46米自行曲臂式高空作业平台,为全球最大高度;同时,星邦重工填补了高空作业平台行业民族品牌的空缺,打破了此类产品以往完全依赖进口的格局。

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至富娱乐场博彩的玩法,成立仅10年的兴邦重工,已经进入世界高空作业平台权威名单前20名。被调查的企业提供地图

在长沙宁乡高科技工业园区,高大的橙色高空作业设备占据了整个厂区。在国内高空作业仍然以脚手架为主,甚至可以通过在起重机顶部安装一个简单的平台框架来进行的背景下,这些橙色的“大家伙”改变了整个安全生产模式。它所在的高空作业平台行业是一片“蓝海”,国内市场年均增长30%。

这一宝藏产业长期被欧美企业垄断,但一家年轻的中国民营企业率先进入竞争,成为市场展示者。

这是湖南兴邦重工有限公司(以下简称“兴邦重工”),位于工程机械之都长沙。这是一家年轻的私营企业,十多年没有成立,但它已经进入了世界高空作业平台权威名单的前20名。然而,它在市场上面临的挑战正在影响中国制造业的神经:如何进入一个长期被巨头垄断的高度竞争的市场?如何在高增长兴奋中保持冷静的管理和质量集中?

这一切都是从兴邦重工参与的高空作业设备这一特殊行业开始的。尽管全球市场快速增长,高空作业设备在行业中仍有很高的壁垒。欧美国家凭借其巨大的经济总量和强大的技术积累,不仅是高空作业设备的最大消费市场,而且在这个市场上形成了寡头垄断。

这样一个行业散发着诱惑,充满未知。早些年,国内有许多工程机械企业,甚至是一些巨头,他们仔细观察并渴望尝试,但实际上很少有人进入。当时,在大型设备制造国有企业积累了大量经验的刘郭亮和许红霞,很快决定离开国有企业,立即开始自己的业务,进入高空作业设备市场。

“虽然当时国内市场很小,但未来的增长空间和机遇非常好。”兴邦重工创始人兼总经理许红霞表示。

兴邦重工在2008年成立之初,第一项任务是进入全球最大的高空作业设备市场欧洲和美国。市场已经成熟,门槛相当高。尤其是欧美主要从事产品租赁,市场被几家大型租赁公司占据。为什么头租赁公司要选择兴邦重工,从而让兴邦重工在欧美市场站稳脚跟?这是许红霞最想的问题。

在这样一个以安全性能为特征的高端产品市场,质量是唯一的通行证。对于兴邦重工来说,质量问题首先在于供应商。

兴邦重工积极打造可靠的供应链生态:建立供应商诊所,每月统计分析产品和支持系统的问题,引入质量工程师跟踪问题,然后与供应商讨论并提出解决方案。兴邦重工甚至特别引进了一位来自国外的全球供应链专家,负责与国际一流标准相当的质量控制。

牢牢进入公司,严格控制质量,兴邦重工将在欧美巨头占领的江湖中逐步突破。目前,自主开发的46m自行曲臂式高空作业平台是世界上最大的高空作业平台。同时,兴邦重工填补了高空作业平台行业民族品牌的空缺,打破了此前完全依赖进口的格局。

赶上欧美巨头的新机遇正在出现。

近年来,随着中国对安全生产的日益重视和自身产品市场基础的缩小,中国高空作业市场经历了爆炸性增长,最高年增长率达到50%。当地市场的急剧增长推动兴邦重工的销售额从两年内的2亿元增长到6亿元,并设定了今年10亿元的目标。

许红霞对市场的初步判断已经实现。

当然,新的挑战也随之而来。中国这个罕见的高增长市场正面临着更加激烈的竞争。海外巨头纷纷在中国制定计划,三一重工和徐工等国内巨头也相继进入。这个行业已经进入赛马圈地时代。

在这个节点下,企业管理和产品质量也在测试中。为了使产品质量和管理跟上发展的步伐,许红霞对公司关键绩效指标(kpi)的设置进行了思考。她发现kpi有收入、利润和产出的维度,但没有质量维度。质量是一个部门绩效指标,但还没有上升到公司层面。

为了改变部门的轻量化,兴邦重工管理层重新梳理了绩效指标,重新建立了激励机制,并把重点从定量指标转向了定性指标。“激励机制是一把双刃剑。激励指标去了哪里,下列人才去了哪里?”许红霞说。

作者:吴新宁成雄

■对话

当速度与质量冲突时,“最高领导者”代表哪一方

兴邦重工所涉足的行业是佛山企业羡慕的朝阳产业。30%-50%的高增长率及其潜在利润令企业家们兴奋不已。兴邦重工面临的问题也是佛山企业一直在探索和解决的问题。如何平衡企业发展中的“快”与“好”?作为一个行业的后来者,一个企业如何才能赶上这个行业的国际巨头?

佛山的陶瓷机械等行业也经历了快速增长带来的兴奋和冷静思考。佛山企业与长沙新富设备机械对话,两者如何相互启发?

将供应商的施工支持作为企业的战略任务

高空作业平台产品最大的隐藏门槛是如何保证其安全性、高效性和耐久性。做看似简单的事情并不容易。兴邦重工率先抢占“蓝海”市场,拥有一套质量标准。

鲍接君(广东欧申诺陶瓷有限公司董事长):2016年至2018年,兴邦重工经历了年销售额2亿元至6亿元的爆炸性增长。在高速增长中,您在业务流程和生产质量控制方面采取了哪些措施?

刘郭亮(兴邦重工董事长):供应链对我们公司非常重要。我们的高级管理层非常清楚供应链应该成为公司的竞争力。

我们将系统建设、供应商选择和支持视为战略任务。我们之前设立了一个由八人组成的商务部,负责供应商的开发、指导、支持和评估。

关于供应链安全,我们分为几个部分。第一,供货的及时性,我们通过沟通,亲自走访,调查供应商的困难,内部及时解决;二是供应商的信息协作。我们需要什么样的材料、何时何地以及这些生产安排和交付信息可以通过协作工具与供应商共享。

许红霞(兴邦重工总经理):现在兴邦重工已经超过10亿元的销售门槛,各种系统的安全问题正在慢慢显现。兴邦重工的解决方案不是依靠某一点,而是建立一个系统。此外,我们需要专业和国际人才。之前,我们介绍了第一位外国高管,他是世界第一供应链专家。

许红霞:首先,美国的两大巨头规模超过30亿美元。我们和他们的规模不一样。其次,他们有50多年的历史,他们的品牌深深植根于人民的心中。它们总共在世界上占有50%以上的市场份额。他们的品牌影响力、现有市场基础、人才队伍、渠道和资金在许多方面都优于我们。

这两家美国公司和三家法国、日本和加拿大公司的实力稳定了市场。然而,中国企业激起了市场结构的变化。尽管规模不同,外国企业已经开始重视我们。

在这种情况下如何发展?我当然不能给出答案,但是我可以告诉你我们在想什么和做什么,我们也希望从我们的同事那里得到一些好的建议。

通过个性化定制“捕捉”企业主客户

随着2012年至2015年全球经济衰退,中国高空作业设备市场保持了30%左右的增长率,今年的复合增长率预计将超过30%。兴邦重工是如何发现这样一个“蓝海”市场的?

周其仁:目前高空作业设备的市场有多大?工业壁垒高吗?

许红霞:欧洲和美国是主要市场。该产品在美国的市场容量为60万台,在欧洲超过30万台,在新加坡为2万台,在香港为1万台。中国现在只有8万台,预计今年将超过10万台。

根据欧美的发展经验,高空作业平台市场一般在人均国内生产总值达到1万美元之前不会进入快速发展阶段。根据中国目前的经济形势,国内市场已经进入快速发展时期。随着2012年至2015年全球经济衰退,中国高空作业设备市场保持了30%左右的增长率,今年的复合增长率预计将超过30%。未来,中国必将成为世界上最大的单一市场,到2025年或2026年,市场容量将达到70万台。

这种工业壁垒相对较高。美国公司占全球市场份额的50%以上。他们在2010年左右在中国投资建厂。他们正着眼于中国市场未来的巨大潜力。与此同时,许多国内巨头纷纷进入市场竞争。

兴邦重工成立于2008年。当时,高空作业平台在中国非常罕见,甚至是三一重工、中联重科等工程机械行业的龙头企业也没有生产这种产品。当经济发展到一定程度,社会对效率和安全有了更高的追求,国家也相继出台相应的政策法规,国内市场就会爆发。

周其仁:最终客户如何使用你的产品?

许红霞:通常是通过租赁公司。几家主要的海外租赁巨头以及一些中小型租赁公司已经接管了市场。因此,进入总部租赁公司的采购范围是非常重要的,否则你的品牌在全球影响力、在消费者心目中的形象和未来发展将面临困难。然而,很难列出进入欧洲、美国和日本等成熟市场的顶级企业客户。

我们正在这方面做出努力。对于主要客户,进行一些个性化定制和独特的产品开发。目前,美国最大的租赁公司正在对我们进行供应商调查。世界第二大租赁公司和欧洲第一大租赁公司已经完成了样品测试。在此之前,我们在德国宝马展览会上收到了测试机器符合性的通知。

周其仁:是租赁公司现在选择你,还是你选择租赁公司?

许红霞:他们现在选了我。这些大型租赁公司还必须找到世界上具有未来增长潜力的高质量制造商,因为采购成本、质量和服务方面的控制对其运营质量有着最关键的影响。其客户是千千,但其供应商绝对不会超过4家。

坚决不要成为“几乎先生”

在快速发展的行业中,如何保持质量和控制管理节奏?尽管有成熟的质量控制体系,新的质量问题仍然困扰着兴邦重工。

黄细花(兴邦重工常务副总经理):我们也有问题。从2016年开始,兴邦重工进入了一个非常快速的发展阶段,年销售额从2亿元到今年的目标达到8000-10亿元。在快速发展的过程中,企业如何才能使管理的速度与企业发展的速度相匹配,解决过度管理或管理不足的问题?我们想咨询佛山企业家。

鲍接君:现在兴邦重工就在这个风口上,处于非常兴奋的状态,这是非常可喜的。应该注意的是,企业已经引进了非常高端的人才,但是如何形成一个紧密、更加开放、更加完整的团队,从运营的角度来看是一个迫切的问题。

此外,如何从兴奋状态中冷静下来?可能很难涵盖所有方面。我们能抓住一些关键的业务点来突破吗?面对国内外巨头的快速进入,兴邦重工需要迅速为其产品构筑护城河,并在产品创新中找到更高的切入点。不要害怕竞争。

许红霞:我们经历了质量问题造成的损失。我们现在也感到,在快速发展的过程中,各种质量问题都会得到反映。激励机制是一把双刃剑。激励指数到哪里,下面的人就去哪里。我们现在正在整理业绩指标,并将对定量指标的重视转变为定性指标。

张伟明(广东兴联精密机械有限公司副董事长):兴邦重工有着比较远大的目标,已经进入这样一个朝阳产业。如果你想在未来爬得更高、走得更远,你想建立什么样的核心竞争力来支持你的发展目标?

许红霞:在我看来,一个企业的战略、机制、文化和团队是其核心竞争力。在学习过程中,我还在就业机制、选拔机制、激励机制、分配机制等方面逐步完善。

我们希望向世界展示中国的高空作业平台,并告诉外界,中国可以制造骄傲的产品,中国也有非常值得尊敬的企业。因此,我们追求卓越,我们决心不做“几乎先生”。

谭小平(长沙市委常委、长沙市委统战部部长):在长沙gdp达到1万亿元之前,我们强调2018年的高质量发展。我们的基本指导思想现在有几个层次。

首先,我们应该重视实体经济的发展,重视先进制造业,特别是智能制造业。在智能制造中,我们应该重视设备制造。长沙计划建设一个世界级的设备制造和工程机械博览会,并通过集中资源和技术力量建设世界上最大的工业园区。

第二,完善产业链。目前,长沙市委、市政府22位市委、市政府领导先后承担了构建产业链的任务,涵盖传统优势产业链和新兴产业链。

同时,今年是经济发展和工业项目建设年,也是商业环境优化年。这两个是一个身体和两个翅膀。

此外,要抓住粤港澳和海湾地区建设的机遇,在产业链(包括配套供应链)上建设长沙、粤港澳社区。

s仁夜的话

质量部门应该有更多的否决权。

周其仁

速度和质量之间有一个永恒的矛盾。企业的增长率越高,质量第一就越重要。一线销售经理通常非常重视订单数量,但当企业发展速度加快时,那些长期负责质量的人往往会感到紧张。此时,企业的“最高领导人”和“第二领导人”做出决策非常重要。

企业高速发展的一个安全途径是把质量提升到一个更高的水平。企业发展得越快,决策者就越有权力转向质量方向,赋予质量部门更多的否决权,而不是因为订单的快速增长而放松质量要求。

企业的增长率非常重要,但前提是产品不能出错。如果两者之间有矛盾,企业的“最高领导者”必须站在质量部门一边。由于绩效评估和激励机制,一线经理可能会重视订单数量。然而,如果质量不放在前面,激励机制有时会成为制造麻烦的机制。

以兴邦重工为例,该企业拥有大量的装配业务,许多零部件产品来自外部,但这些产品形成设备后,都以兴邦重工的品牌名称走出去。因此,兴邦重工对产品负责,必须加强质量部门的建设。

企业普遍的决策思维是,如果我不接受这个订单,我就会失去它,企业就会变小。然而,你应该知道劣质产品的市场份额将来会“吐出来”。在快速增长的行业中,一定有很多公司过去不在这个领域工作,而是为了获取短期利润而蜂拥而至。他准备不足,缺乏管理,容易崩溃。当他崩溃的时候,他会为高质量的企业做广告,并引爆你的好产品。

因此,企业必须有质量决心,这是行业长期“战斗”的法宝。企业家不应该被短期利益所迷惑。由于害怕失去市场份额和抢订单,我们可以从过去吸取很多教训。高速增长是一把双刃剑。它发展得越快,就越能考验企业的质量和决心。企业应加大质量控制资源投入,强化发展芯片。

兴邦重工的另一个启示是关于用户的。他的设备被提供给租赁公司,然后租赁给其他人。因此,如何收集产品用户的信息是企业面临的挑战。

我们谈论“以顾客为中心”,这句话很简单,但不容易做到。许多企业只有供应链的概念,没有用户链的概念。因此,企业不仅要关注竞争对手,还要注意提高对用户的理解。

■注释

你真的知道你的用户是谁吗

在兴邦重工的研究中,人们所关心的无疑是如何在订单激增的刺激下找到一个高增长的市场,如何保证质量的稳定。毕竟,这是关于企业的基础。但事实上,佛山企业还有一点需要注意,那就是,如果产品有长远的市场前景,就必须了解其真正的用户。

兴邦重工负责人表示,高空作业设备主要通过租赁公司流向市场。企业经常根据几家租赁企业的需求定制产品。

但事实上,真正使用兴邦重工产品的最终客户不是租赁公司,而是房地产公司、基础设施公司甚至建筑团队。那么,兴邦重工真的彻底研究了这些最终客户的需求吗?它的产品适合最终用户吗?

事实上,这个问题通常存在于生产工业产品的b2b企业中。他们的产品不直接面向最终用户,而是通过另一个渠道接触用户。例如,电梯企业的客户主要是各种施工单位,但电梯用户是普通个人。

去年,华为人力资源主管的一篇文章被几个微信公众号转载。这篇文章的标题是“很少有人真正了解他们的顾客是谁”。文章中提到的所谓客户只是企业贴在特定群体或个人身上的标签。这注定了企业在创造客户的过程中忘记贴标签或贴错标签,从而造成损失。

文章问谁是通信设备制造商的客户?将设备出售给操作员,操作员就是客户;把手机终端卖给运营商,运营商是渠道,不能把渠道当成客户。

同样的原则也适用于许多制造企业。企业的用户是分层的。我们需要更加关注最终用户的需求。毕竟,这是产品最终流动的地方,也是产品归属的地方。然而,我们倾向于更重视中间客户,因为这是产品首先流动的地方。

因此,企业需要从更长远的角度对其客户进行分类,即短期客户、长期客户、主要用户和次要用户。然后,我们将分别研究他们的需求,并根据他们的重要性选择需求。这样,可以挖掘一些客户的不同潜在需求,为企业更好地升级产品和服务提供参考。

此外,企业还应该提高满足客户需求的能力。许多优秀的企业甚至在介绍客户需求和迭代能力的同时兑现承诺。

顾客是实现产品的关键因素。以顾客为中心,说起来容易做起来难。这也是佛山企业仍需实践的一课。

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